Oggetto della puntata odierna della nostra rubrica FOCUS ON è Funnel di Vendita
Il funnel di vendita è il processo di acquisizione cliente, attraverso il quale si portano i lead a diventare clienti.
Conoscere questo processo è fondamentale soprattutto per chi vende prodotti o servizi online.
Funnel significa imbuto: all’ingresso possono entrare molte persone, ma alla fine, stringendosi l’imbuyo, in pochi diventeranno clienti.
Dal primo momento di brand awareness fino al post-vendita, il funnel è un percorso che accompagna le persone prima a conoscere il marchio (attraverso il sito, i social, le landing page etc.), poi a fidarsi e infine ad attivare le vendite o le conversioni.
Il vero interesse verso il funnel di vendita online è dovuto al fatto che abbiamo la possibilità di intervenire attivamente su questo processo, con varie strategie, per aumentare il flusso di clienti in entrata (e quindi, potenzialmente, anche quello in uscita).
Per questo esige una strategia e delle fasi consequenziali ben precise, che ora andiamo a scoprire.
Le “5” fasi del funnel di vendita
Il funnel di vendita si articola solitamente in 4 step a cui si aggiunge quella finale legata al post-vendita che porta alla trasformazione del cliente singolo in cliente fidelizzato
Gli step fondamentali del funnel sono quattro+uno:
- Attenzione
- Interesse
- Decisione
- Azione
- Fidelizzazione
La perfetta analisi di un funnel di vendita ha l’obiettivo di ottimizzare al meglio ogni passaggio, tenendo presente che non esiste un unico modello di funnel da applicare; ma va progettato tenendo conto del:
Tipo di azienda/prodotti
Tipologia di potenziali clienti
Obiettivo da raggiungere (lead o vendita)
1- ATTENZIONE
La prima fase consiste nel creare consapevolezza nelle persone del brand e del prodotto/servizio che si vuole vendere. È il momento insomma di far entrare le persone nel funnel.
L’obiettivo è quindi la brand awareness.
Più che tentare la vendita, questa fase va dedicata a offrire valore ai possibili lead, portandoli a conoscere e fidarsi del proprio brand attraverso contenuti utili.
Nel mondo digitale, questo si può fare tramite moltissimi strumenti.
Seo
Google Ads
Blog
Social media
2- INTERESSE
Con il secondo step si cerca di aumentare l’interesse nei confronti dell’azienda e del prodotto/servizio.
In questa fase il numero di utenti si riduce inevitabilmente, ma al contempo rimangono gli utenti “buoni”: ossia quelli che con buona probabilità convertiranno!
Si procede quindi a sollecitare i loro bisogni/desideri, nutrendo il lead e dando loro informazioni utili per rendere propedeutico l’acquisto. Si offrono contenuti specifici come:
Le prime pagine di un ebook
La prima lezione di un corso
Sconti e offerte speciali
Il campione omaggio di un prodotto
per dare un assaggio dei propri servizi/prodotti, un ulteriore input che possa spingerli alla conversione.
3-DECISIONE
In questa fase l’imbuto si riduce sempre più. E’ il momento chiave in cui il cliente è quasi arrivato alla vendita ma può sempre abbandonare il carrello.
In questa fase siamo praticamente di fronte ad un CLIENTE che dobbiamo convertire. Non si può fare a meno di call to action(es. “aggiungi al carrello”, “prenota”, “registrati”, “contattaci”, “invia richiesta”, “scopri di più” ecc).
Possono tornare utili recensioni, testimonial e confronti con altri prodotti o servizi.
4-AZIONE
Questa fase è quella della vendita: abbiamo quasi raggiunto il nostro obiettivo, ma bisogna creare un sistema di vendita semplice e immediato che sia già orientato verso il vero obiettivo successivo maturato nell’ambito del post-vendita. Ossia passare dal cliente “singolo” al cliente abituale
5-FIDELIZZAZIONE CLIENTE
In questa fase è necessario dedicarsi al rafforzamento del rapporto di fiducia con il cliente.
Con la fase di post vendita dobbiamo fare in modo che il cliente diventi un cliente fidato, e per questo non bisogna abbandonarlo dopo l’acquisto.
Per creare questo legame, ci sono diversi strumenti:
Assistenza clienti nel post-vendita. Il cliente, infatti, non deve sentirsi abbandonato dopo l’acquisto. In questo modo si evitano recensioni negative e, di conseguenza, si può sperare nel ritorno del cliente in futuro.
Recensioni Conoscere le opinioni dei clienti aiuta a meglio veicolare i commenti positivi ma anche a rispondere ai commenti negativi per mostrarsi attenti e interessati a tutti i giudizi.
E-mail Marketing con cui mostrare le ultime novità, proporre offerte, nuovi servizi, sconti riservati
E’ utile anche sapere che se un lead si “blocca” a metà del funnel, con azioni mirate di remarketing possiamo provare a recuperarlo e a spingerlo alla conversione.
